sabato, 21 aprile 2018
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Il marketing e il settore industriale

Gli utilizzatori industriali sono aziende che acquistano beni o servizi sia per produrre altri prodotti, sia per svolgere le loro attività economiche.
Questi prodotti sono definiti beni industriali o beni di produzione e possono essere distinti in cinque tipologie:
  1. materie prime (ad esempio i minerali, legno, ortaggi, bestiame): il canale di distribuzione è corto, la concorrenza è basata sul prezzo e la preferenza di marca non esiste;
  2. semilavorati o materiali di processo (beni intermedi che possono essere trasformati in parti, accessori o componenti del prodotto finito): il canale di distribuzione è corto, la concorrenza è basata sul prezzo e la preferenza di marca non esiste;
  3. impianti o attrezzature fondamentali (ad esempio generatori, macchinari, ecc.): il canale di distribuzione è corto, la concorrenza di prezzo non è importante, sono importanti invece i servizi post-vendita e la preferenza di marca è scarsa;
  4. attrezzature accessorie (ad esempio carrelli trasportatori, utensili elettrici, ecc.): il canale di distribuzione è lungo, la concorrenza di prezzo è scarsa ed è presente la preferenza di marca;
  5. forniture operative (ad esempio cancelleria, detersivi, ecc.): il canale di distribuzione è lungo, la concorrenza di prezzo è importante e la preferenza di marca è elevata.
La domanda dei beni industriali deriva dalla domanda dei beni di consumo, se aumenta la domanda di un bene di consumo, aumenterà anche la domanda del bene industriale necessario per produrlo.
Il mercato industriale è influenzato da quattro fattori:
  1. numero, dimensione, concentrazione degli utilizzatori industriali;
  2. capacità di acquisto degli utilizzatori industriali;
  3. motivazioni d’acquisto degli utilizzatori industriali;
  4. comportamenti d’acquisto degli utilizzatori industriali.
Gli acquisti industriali sono caratterizzati da:
  • lunghezza del periodo di negoziazione;
  • acquisti non frequenti;
  • dimensioni degli ordini rilevanti;
  • acquisti diretti;
  • requisiti di qualità.
Il processo di acquisto industriale si articola in otto stadi:
  1. identificazione del bisogno;
  2. determinazione delle caratteristiche e della qualità del prodotto;
  3. descrizione delle caratteristiche e della quantità del prodotto;
  4. ricerca delle fonti d’acquisto;
  5. analisi delle proposte disponibili;
  6. valutazione delle proposte e selezione del fornitore;
  7. selezione dell’ordine;
  8. valutazione delle prestazioni.
Il mercato industriale può essere distinto in due tipologie:
  1. mercato orizzontale: il bene industriale è utilizzato in più reparti industriali (ad esempio i combustibili);
  2. mercato verticale: il bene industriale è utilizzato in un reparto industriale (ad esempio gli strumenti di misurazione utilizzati solo dalle industrie metallurgiche).